Vânzarea unui imobil în construcție – cum promovezi o locuință care nu a fost finalizată încă

Vânzarea unui imobil în construcție este o provocare, pentru că cei mai mulți dintre potențialii clienții caută mai degrabă proprietăți finalizate, tangibile și care au toate utilitățile. Totodată, se așteaptă la prețuri mai mici, din moment ce nu cumpără locuințe la cheie. În plus, ei sunt interesați și de infrastructura din împrejurimi, facilitățile oferite, accesul la mijloacele de transport în comun sau la locurile de parcare, dacă în vecinătate există grădinițe, școli, policlinici.

Chiar dacă, la prima vedere, atunci când ești dezvoltator imobiliar sau agent imobiliar, vânzarea unei case sau a unui apartament aflat în construcție nu este tocmai o misiune ușoară, există câteva soluții prin care îți poți construi o strategie solidă, astfel încât nu doar să atragi cât mai mulți potențiali clienți, ci și să-i convingi că fac o investiție excelentă pentru ei. În continuare, îți venim în ajutor cu un scurt ghid despre ce înseamnă, de fapt, vânzarea unei locuințe nefinalizate și cum o poți promova eficient.

●       Ce înseamnă vânzarea unei locuințe nefinalizate încă

●       Cum promovezi o locuință care este în construcție – tips&tricks

Ce înseamnă vânzarea unei locuințe nefinalizate încă

În real estate, strategia de marketing pentru vânzarea unui imobil în construcție, indiferent că este vorba despre locuințe dintr-un ansamblu rezidential sau case cu grădină și terasă, gravitează în jurul conceptului de pre-sale. Cu alte cuvinte, vinzi proprietăți care nu sunt încă finalizate și pe care potențialii clienți le-ar putea cumpăra exact așa cum sunt. În tot acest proces, felul în care reușești să promovezi proprietățile respective este esențial, experții în domeniu considerând că există două întrebări-cheie la care ar trebui să răspunzi:

●       Ce vinzi, de fapt, în pre-sale?

●       De ce ar cumpăra cineva o proprietate care este încă în construcție?

Ce vinzi, de fapt, în pre-sale

Ca să-ți faci un plan eficient, când vine vorba despre vânzarea unor locuințe care nu sunt finalizate încă, primul lucru la care ar trebui să te gândești este ce vinzi, de fapt. Vinzi case propriu-zise? Vinzi apartamente? Da. Dar nu finalizate, ceea ce înseamnă că potențialul client trebuie să-și imagineze cum vor arăta ele, într-un final. Așadar, în pre-sale, strategia ta de marketing trebuie să se concentreze, în primul rând, asupra construirii unei relații de încredere, asupra furnizării informațiilor cât mai complete și oneste, nu asupra modelului de casă în sine, pentru că acesta din urmă se poate modifica pe parcurs. În plus, vinzi locuințe care, uneori, nu au toate utilitățile puse la punct.

De cele mai multe ori, când un client se îndreaptă spre o astfel de ofertă în pre-sale, el nu primește casa în sine, ci promisiunea ta, ca dezvoltator imobiliar sau ca agent imobiliar, că va avea locuința dorită, cu toate facilitățile. Practic, tu vinzi garanția că, la o dată specificată, o să-i livrezi omului casa pe care și-o dorește. Prin urmare, construirea unei relații oneste, bazate pe încredere, seriozitate și transparență, poate face diferența dintre o tranzacție reușită și un eșec.

Ce beneficii aduce cumpărarea unei proprietăți în pre-sale

„De ce mi-aș cumpăra o casă sau un apartament când lucrările de construcție nu sunt finalizate încă?” Iată o întrebare la care e bine să te gândești, atunci când promovezi o astfel de ofertă, pentru că, prezentând beneficiile unei astfel de tranzacții, îl motivezi pe potențialul client. Prin urmare, ai putea evidenția avantaje ca:

●       prețul mai avantajos – după principiul „early booking”, poți avea promoții cu prețuri ceva mai mici pentru primii clienți care se arată interesați de oferta ta;

●       posibilitatea de a nu plăti totul odată – poți facilita achiziția caselor sau apartamentelor dând posibilitatea potențialilor clienți să aibă un depozit care reprezintă un anumit procent din prețul final, urmând ca la finalizarea construcției să achite suma integrală;

●       prețul final al locuinței nu se schimbă – prin contractul semnat în pre-sale sau pre-vânzare, prețul final al locuinței este stabilit și nu se schimbă, chiar dacă data finalizării acesteia poate fi peste câțiva ani;

●       posibilitatea de a avea un control mai bun al bugetului personal – în funcție de felul în care clientul va vrea să arate, într-un final, casa lui, acesta poate face estimări pentru eventuale investiții pe care dorește să le facă după finalizarea lucrărilor și își poate gestiona mai bine resursele financiare, pe termen lung.

Cum promovezi o locuință care este în construcție – tips&tricks

Vânzarea unui imobil în construcție presupune folosirea unor mijloace de promovare diferite față de situația în care clădirea respectivă este deja finalizată. Motivul este că potențialul client nu vede casa propriu-zisă, ci un proiect fie pe hârtie, fie parțial finalizat. Practic, pe baza informațiilor pe care le dai ca agent imobiliar sau ca dezvoltator imobiliar, cei interesați să cumpere locuința respectivă își fac proiecții despre cum va arăta casa lor, în momentul în care va fi gata. În continuare, punctăm câteva aspecte de care este bine să ții cont, atunci când vrei să vinzi apartamente sau case nefinalizate încă.

Creează așteptări realiste și comunică transparent

Așa cum un broker de credite construiește o relație de încredere cu clientul, pentru a obține cele mai bune oferte de creditare și pentru a-l ajuta pe parcursul procesului, de la întocmirea dosarului și până la medierea relației cu instituțiile terțe, tot așa, ca agent imobiliar sau responsabil pe partea de comunicare al unui dezvoltator imobiliar, ai rolul de a comunica transparent și onest cu potențialii clienți.

Fii realist și pregătit pentru eventualele întârzieri ale lucrărilor și transmite-i clientului toate informațiile de care are nevoie, pentru a ști la ce să se aștepte și pentru a înțelege de ce unele lucruri nu merg așa cum au fost stabilite inițial. Este important să-i oferi și soluții. Apoi, pune la dispoziția potențialilor clienți costurile estimative pentru lucrările finale.

Pune accentul pe emoții, nu pe prețul locuinței în sine

Chiar dacă informațiile financiare despre costuri și prețul final sunt importante, nu uita că, în pre-sale, vinzi o locuință care este într-un anumit stadiu de construcție, nu în forma ei finală. Prin urmare, este vital să câștigi încrederea potențialului client în promisiunile pe care i le faci, iar prezentarea cifrelor impersonale nu este, de cele mai multe ori, cheia succesului.

În procesul de tranzacționare este important să ții cont de nevoile și aspirațiile clienților, să le anticipezi întrebările și să le demonstrezi că îți pasă de ceea ce ei își doresc. De pildă, poți merge pe ideea că o casă este o locație fizică, în cazul acesta, neterminată, în vreme ce acasă înseamnă experiență emoțională. Evocă momente plăcute pe care clientul o să le poată trăi în locuință după ce va fi gata, cum ar fi o cină romantică în fața șemineului sau o seară dedicată filmului, în sufrageria transformată într-un home cinema, și arată-i că poate avea încredere în servicii de calitate. Totodată, accentuează ideea că cel care va decide, într-un final, cum va arăta locuința este, totuși, clientul, care va avea libertatea de a alege stilul de amenajare interioară sau exterioară, după caz.

Citește și Ce facilitati asteapta clientii din partea dezvoltatorilor imobiliari

Construiește o poveste creativă

În promovarea unei locuințe nefinalizate, încă, este esențial să-l faci pe cel căruia i te adresezi să vizualizeze ceea ce va fi. Construirea unei povești creative este una dintre metodele prin care poți ajunge la rezultatul dorit. Din această perspectivă, noile tehnologii te ajută din plin.

Folosește fotografii 3D și realitatea virtuală

Nu degeaba se spune că imaginile fac cât 1.000 de cuvinte. A vizualiza înseamnă mai mult decât a percepe o frază și a avea încredere în valoarea ei. Clientul vrea să vadă lucruri concrete, iar fotografiile 3D și realitatea virtuală pot reconstitui spații și emoții, într-un mod realist. La fel de eficiente sunt și tururile virtuale high definition. Cu alte cuvinte, gândește-te că oamenii nu iau decizii 100% raționale, bazate pe prețul pe metru pătrat și pe utilitatea pe care o așteaptă, ci și în funcție de emoțiile pe care reușești să le transmiți.

Apoi, spațiile renovate virtual dau posibilitatea clientului să vadă cum arată bucătăria, baia, dormitorul, balconul, curtea casei, terasa, în momentul tranzacției și, în oglindă, cum ar putea să arate după ce lucrările vor fi terminate. Nu există limite din acest punct de vedere. Orice încăpere poate fi prezentată astfel.

Creează filmulețe cu personaje

Oamenii sunt foarte receptivi în momentul în care văd alte persoane aflate în situații similare cu ale lor. Poți apela la firme de specialitate, care să realizeze materiale video bazate pe un scenariu în care să fie prezentată o zi din viața a două persoane care vor locui în casa sau apartamentul respectiv. 

Investește în campanii de marketing

Investițiile în campaniile de marketing sunt binevenite atât timp cât pot promova proiectul tău imobiliar sau proprietățile pe care le vinzi. Reclamele plătite și postările organice pe canalele social media, ca Facebook, Instagram, dar și pe Youtube, pot atrage potențiali clienți. La fel de importantă este construirea unui site sau a unui blog oficial.

Chiar dacă, la prima vedere, vânzarea unui imobil în construcție poate părea o încercare dificilă, indiferent că ești agent imobiliar cu experiență sau responsabil de partea de comunicare a unui dezvoltator imobiliar, întregul proces poate fi transformat într-unul de succes, printr-o promovare excelentă a locuințelor. Ai la îndemână o mulțime de metode, cum sunt și cele de mai sus, prin care poți să-ți atingi scopul, și anume, acela de a atrage cât mai mulți potențiali clienți și a a-i inspira să-și imagineze casa de vis.