A fi un bun negociator presupune să-l convingi pe interlocutorul tău să facă maximul de concesii, astfel încât tu să faci cât mai puține. Dacă, însă, te vei concentra doar pe balanța concesiilor, cele mai multe șanse sunt ca tranzacția să eșueze. 

Ai nevoie să utilizezi impecabil o serie de abilități, cunoștințe, tehnici și practici care să-ți garanteze succesul. Iată în continuare cele mai importante ingrediente ale unui agent imobiliar. 

• Abilitățile cheie ale unui agent imobiliar de succes
• Blocaje în negociere și tehnici de a le contracara
• Tipuri de negociere în imobiliare
• Tehnici de succes în negocierea imobiliarā
• Capcane în negociere și negociatorii-problemā

O negociere de succes se bazează pe elementele cheie de mai jos. Urmează-ne într-o călătorie de 10 minute prin tainele negocierii în imobiliare. 

Abilitățile cheie ale unui agent imobiliar de succes

Succesul în negociere presupune folosirea unui cumul de cunoștințe, expertiză, talente și competențe specifice, construind percepția câștigului reciproc în interacțiune cu toți jucătorii implicați.

Indiferent că reprezinți cumpărătorul, vânzătorul sau pe ambii, ai nevoie, pe lângă tehnici de negociere impecabile, și de:

• virtuozitate în arta întrebărilor;
• abilități de ascultare;
• capacitatea de a construi pe un refuz;
• persuasiune;
• poziție de expert în domeniul imobiliar și conex, legal;
• prezență de spirit;
• imaginație;
• inteligență socială;
• credibilitate.

Deși negocierea propriu-zisă este doar ultimul pas al vânzārii și locul în care fiecare parte încearcă să obțină cât mai mult, blocaje pot apărea pe tot parcursul procesului de vânzare, ruinându-ți șansele de câștig.

Recunoașterea din timp a blocajelor și eliminarea acestora înainte de a începe să negociezi fac diferența dintre o tranzacție imobiliară reușită și una eșuată.

Nu te poți aștepta să închei tranzacția printr-o negociere de succes, dacă nu ai închis fiecare pas al vânzării. Dincolo de tehnicile și tacticile de negociere folosite, eșecul sau succesul unei tranzacții îl regăsești în 2 pași cheie care preced negocierea: identificarea nevoilor partenerului la negociere și rezolvarea obiecțiilor. Majoritatea blocajelor în negociere își au originea în acești doi pași cheie.

Blocaje în negociere și tehnici de a le contracara

Deja cunoști importanța ascultării clientului și oferirea de soluții personalizate - fie că este vorba de o lista de proprietati adaptată nevoilor unui cumpărător sau de identificarea acelor argumente cheie de promovare a proprietății unui vânzător care este foarte determinat să obțină prețul dorit. 

Cum procedezi când faci totul ca la carte, dar clientul încă ezită?

Cele mai frecvente blocaje în negocierea tranzacțiilor imobiliare și cum le contracarezi

• Blocaj: prețul sau termenul de predare pe care îl negociază clientul variază cu peste 15% față de cel prezentat. 

Strategie: chiar dacă un potențial deal breaker, acesta poate fi un semnal bun: arată interes pentru continuarea discuțiilor și îți oferă informații despre pragul de la care clientul este dispus să negocieze. 

Poți obține o marjă mai clară aducând în discuție valoarea de piață: fii pregătit cu cifre privind prețurile cu care s-au vândut în ultima lună proprietăți similare. Include comparații relevante pentru toate elementele care determină valoarea de piață a unui imobil și susțin prețul inițial: stare, suprafață, potențial de investiție, viteza de rotație, costuri de întreținere, amenajare, tendințe ale pieței - totul orientat pe ceea ce ai identificat că este important pentru clientul tău.

• Blocaj: obiecții privind specificații cheie ale proprietății: localizare, detalii tehnice, suprafață, stare, aspecte legale. 

Strategie: dacă ai ajuns aici, înseamnă că: fie din dorința de a semna nu ai ținut cont de ceea ce a spus clientul că dorește, fie i-ai gestionat în mod nerealist așteptările. Ai nevoie să reiei și să clarifici punct cu punct următoarele aspecte: bugetul sau cât este dispus să plătească pentru ceea ce caută; timp estimat pentru a-i prezenta o listă dedicată; timp în care estimezi că va mai apărea pe piață o proprietate apropiată de așteptări; ce concesii este dispus să facă versus așteptările sale inițiale; ce accesorii își dorește în preț sau ce este dispus să plătească în plus. 

Află, de asemenea, de ce vinde sau cumpără. Este important pentru a determina eventualele constrângeri de: bani, termen, avans disponibil, alte condiționări despre care nu ai informații;

• Blocaj: clientul amână semnarea aducând în discuție motive secundare (vecini, culoarea pereților, prea mult de renovat, priveliștea, antipatia față de cumpărător/ vânzător). 

Strategie: trebuie să îi amintești că nu există proprietatea perfectă. Clientul știe asta, iar obiecțiile de mai sus sunt pretexte folosite cel mai adesea deoarece intenționează să negocieze beneficii suplimentare în același preț.

Ideal este ca, înainte de a începe negocierea propriu-zisă, să fii pregătit cu o listă de accesorii pe care clientul le-ar putea solicita în același preț, împreună cu o valoare estimată a acestora. Poți să iei în calcul elemente precum: costul transportului mobilierului, valoarea avansului, comision etc. 

Aceste elemente, dacă nu sunt clarificate din timp, pot ajunge să coste peste 10% din valoarea finală a tranzacției. Vei decide ulterior dacă le vei folosi sau nu drept concesii - însă, fii atent să nu le cedezi degeaba sub presiunea de a semna. 

Indiferent de natura blocajului apărut în negocierea ta, amintește-ți că atât tu, cât și clientul tău vă doriți să semnați, iar tot ceea ce amână momentul semnării este doar teren insuficient explorat.  

Reține că toate motivele reale pentru care clientul nu spune încă „da” sunt exprimate de acesta prin obiecțiile ridicate și le poți recunoaște sub formă de îngrijorări, întrebări, solicitări de clarificare, adăugiri la lista scurtă, tergiversări. 

Identifică motivele reale și leagă-le de interesul exprimat de client pentru a finaliza negocierea cu succes. 

Tipuri de negociere în imobiliare

O negociere de succes este aceea în care fiecare parte percepe că a câștigat cât mai mult din ceea ce și-a propus. Astfel, arta constă în a-ți convinge interlocutorul că a obținut cât mai mult, cedând cât mai puțin din lista sa. 

Există o limită de la care fie una, fie ambele părți încep să vadă mai degrabă ce au de pierdut decât ce au de câștigat. Dincolo de această limită, negocierea poate eșua în orice moment. 

Negocierea „câștig-pierdere” sau „pierdere-câștig” 

Este situația în care una dintre părți constată că nu își atinge ținta, considerând că cedează mai mult decât primește. 

Negocierea „pierdere-pierdere”

Este contextul în care ambii jucători consideră negocierea un eșec și percep că cedează mai mult decât au primit.

Ambele situații de mai sus sunt distructive, reprezentând premise pentru eșecul unei negocieri. Chiar dacă se ajunge la un compromis, părțile rămân cu resentimente și neîncredere. Pentru tine, riscul suplimentar îl reprezintă știrbirea credibilității și, posibil, afectarea unor viitoare negocieri.

Negocierea „câștig-câștig” – 5 DA pentru succes

Necunoașterea graniței dintre aspectele reale de negociat cu clientul și obiecțiile nerezolvate generează eșecul a 35% dintre tranzacțiile imobiliare, canalizând negocierea către una dintre situațiile distructive descrise anterior.

Ce să faci pentru o negociere „câștig-câștig”?

1. Abordează proiectul ca pe o soluție specială pentru clientul tău: investește în pregătire și folosește „Briefcase technique”: aceasta presupune să pregătești un material tipărit, chiar un dosar, pe care să îl înmânezi clientului cât mai devreme. Poate fi o prezentare, o sumarizare, o listā de proprietăți sau chiar un studiu de fezabilitate. Gestul în sine, mai mult decât conținutul, îți sporește credibilitatea, determinându-ți interlocutorul să fie de acord cu tine. 
2. Anticipează obiecțiile, află motivele reale și pune-le în perspectivă: folosește legile influenței în favoarea ta: dintre cele 6 legi universale ale influenței, aplică „principiul autorității”, descoperindu-i clientului de la început un punct slab – prezentat, însă, în perspectiva beneficiilor. Conform Dr. Robert Cialdini, poziționarea ca expert/ autoritate va determina interlocutorul să fie mai ușor de acord cu ce propui ulterior;
3. Obține acorduri succesive și marchează-le drept agreate – ideal, în scris;
4. Fă distincția între obiecții reale și obiecții false, înainte de a trece la rezolvarea lor;
5. Rezolvă obiecțiile, sumarizează și treci mai departe.

O statistică realizată în 2021, privind cele mai frecvente motive de succes/ eșec în vânzări, arată că 60% dintre clienți spun NU de patru ori înainte de a spune DA, în vreme ce 48% dintre vânzători nu încearcă să reia procesul.

Oferind exemple de negociere eșuată, studiul arată că majoritatea eșecurilor sunt cauzate de obiecții nerezolvate.

Exemple practice de gestionare a obiecțiilor pentru o negociere „câștig-câștig”

Una dintre cele mai utile tehnici este „parcarea” obiecției: folosește-o drept oportunitate de clarificare. De exemplu, spune-i clientului: „Presupunând că nu ați avea această priveliste la dormitor, în rest, este această proprietate o soluție potrivită? Priveliștea a fost luată în calcul la stabilirea prețului. Dacă suntem de acord că în rest este ce aveți nevoie, pot reveni cu 2-3 propuneri. Prețul va fi cu 3-5% mai mare din acest motiv. Este acceptabil astfel?”  

Sau: „Ați vizionat proprietatea. Cum vi se pare că reprezintă valorile/ brandul/ produsul pe care îl construiți în acest spațiu? Vă imaginați deja colegii, angajații, partenerii, clienții, aici – zi de zi? Dincolo de lipsa unei recepții comune, este acest spatiu de birouri potrivit cu ceea ce reprezintă și transmite compania dvs.?”  

Dacă nu ești sigur în fața cărui tip de obiecție te afli, testează: „Acest spatiu comercial are un preț cu 10% sub buget, însă termenul de predare este de 12 luni. Toate specificațiile cheie sunt respectate, mai puțin că aveți nevoie să mutați operațiunea în 10 luni. Cât de sus este acest termen în lista priorităților? S-ar contrabalansa cu prețul mic de închiriere, locația și cu organizarea deja 90% în linie cu WMS-ul existent?”

Tehnici de succes în negocierea imobiliară

Fie că folosești tehnici de negociere, fie că dorești să știi la ce să te aștepți de la interlocutor, iată o selecție cu șapte dintre cele mai productive tehnici de negociere în activitatea imobiliară:

1. Mandatul limitat: adoptă programat o poziție inflexibilă în ce privește un element al tranzacției, limitându-ți declarativ marja de negociere; vei urmări diminuarea aspirațiilor interlocutorului și activarea spiritului său de cooperare;
2. Negocierea rigidă: aplicabilă ofertelor limitate ori spațiilor cu caracteristici unice – în general sau specific pentru clientul tău: o hală de producție dotată cu tehnologie specifică, o clădire cu valoare istorică, un spatiu rezidential exclusivist sau o ocazie unică prin disponibilitate/ preț;
3. Falsele concesii: presupune să alimentezi anumite obiecții și obstacole importante, pe care ulterior să le rezolvi și să le prezinți drept concesii;
4. Întreruperea negocierii (time-out): este utilizată în scopul temperării unui partener iritat, pentru a-i dezorganiza argumentația și a determina concesii suplimentare din partea acestuia;
5. Distragerea atenției: soliciți concesii imposibile, invoci interdicții potențiale ori motive de forță majoră cu probabilitate mică, la care ulterior renunți în schimbul unor concesii;
6. Contraoferta iminentă: invoci prezența și chiar presiunea unui potențial client alternativ, decis să semneze imediat; 
7. Negocierea în spirală: declari că decizia este condiționată de reluarea negocierii la un nivel de autoritate superior, urmând ca, după acceptarea condițiilor, aceasta să se transfere din nou la un nivel superior, pentru a relua solicitarea de noi concesii.

Capcane în negociere și negociatorii-problemă

Pe tot parcursul procesului de negociere, ai nevoie să îți păstrezi atenția la obiectivele urmărite și la tacticile adecvate de aplicat. În egală măsură, atenția ta va trebui să stea la interlocutor și la dinamica jocului. Vei întâlni stiluri de interacțiune diverse și situații capcană, care îți pot ruina munca. La ce să fii atent?

Capcanele tehnicilor de negociere 

Odată ce le-ai deprins, ești gata să câștigi negociere după negociere. Este important să ai în vedere și potențialele capcane:

• Te concentrezi pe tehnici și pierzi din vedere scopul. Amintește-ți că utilizarea tehnicilor de negociere reprezintă un instrument în munca ta de negociator și nu scopul în sine al negocierii. Pentru un rezultat „câștig-câștig”, concentrează-te pe interesul comun și construiește-ți argumentația în consecință;
• Nu ai destule informații. Strângerea informațiilor despre context și despre partenerul de negociere ține de pregătirea negocierii. Adună cât mai multe date, pregătește ipoteze, fă-ți liste de întrebări pentru a-ți testa ipotezele, gândește-te ce ași deține în mânecă interlocutorul tău. Nu te baza că te descurci la fața locului;
• Nu planifici. Lipsa planificării este vinovată pentru majoritatea situațiilor de negociere de tip „pierdere”. Dacă nu planifici, riști să negociezi concesii cu prioritate redusă în raport cu scopul tău. Un negociator de succes își stabilește dinainte întreaga strategie: țintă, obiective, priorități, etape, tehnici specifice – și chiar își construiește planuri de rezervă. Minimal, ai nevoie să îți pregătești o listă de priorități, astfel încât să oferi gradual concesii de mică importanță, în schimbul concesiilor importante pentru scopul tău;
• Nu recunoști tehnicile folosite de interlocutor. Oricând te simți iritat, blocat, pus la colț sau îți e teamă că vei pierde, întreabă-te dacă nu cumva interlocutorul are o strategie clară, ca tu să te simți astfel. Încearcă să recunoști o astfel de situație, folosind una din tehnicile de mai sus: solicită un time-out, distrage-i atenția, verifică varianta alternativă sau fii pregătit să testezi acordarea unor concesii cu prioritate mică pentru tine;
• Tehnici de manipulare. Psihologic, manipularea presupune că o anumită situație este creată voit, pentru a influența reacții și comportamente în sensul dorit de manipulator. Te poți aștepta la: comportamente voit exagerate – fie excesiv de amabil, fie neobișnuit de agresiv; mediu ostil – prea frig, prea cald, zgomot, iluminat neadecvat; presiune; urgență; informații contradictorii. 

Tipuri de parteneri de negociere: negociatorii-problemă 

În afara arsenalului de tehnici și strategii descrise mai sus, poți întâlni, în practică, diferite tipologii de interlocutori care îți vor îngreuna negocierea. Este util sa îi recunoști din timp și să înveți să îi gestionezi. Iată cele mai frecvente tipuri de negociatori-problemă:

Autoritarul

Are o atitudine superioară în orice context și cu oricine. Are păreri despre orice și o opinie foarte bună despre propriile idei. Te contrazice, nu ascultă, exprimă multe obiecții. Vorbește tare, este ocupat, foarte punctual, dar și greu de prins.

Cum îl gestionezi?

• Nu te speria: este cel cu care aproape sigur vei semna, fie și numai din consecvență față de timpul investit;
• Folosește-ți expertiza: prezintă-i cifre, fapte, comparații, grafice, trenduri, surse de încredere;
• Solicită-i opinia;
• Cere clarificări pentru a-i afla rapid prioritățile.

Amiabilul

Cum îl recunoști? Este mereu dispus să petreacă timp cu tine, arareori te contrazice și este încântat de orice îi propui. Este tipul de interlocutor care îți consumă cel mai mult timp, cu cele mai mici șanse de a semna. Vei deduce că a semnat cu altcineva dacă, subit, nu îți mai răspunde la telefon sau mesaje.

Cum îl gestionezi?

• Testează dacă el este unicul decident;
• Prezintă-i opțiuni limitate și cere-i să aleagă;
• Solicită-i concesie după concesie și marcheaz-o imediat drept agreată;
• Ai grijă la timpul alocat.

Dezordonatul

Cum îl recunoști? Întârzie la vizionări, nu este atent, uită informații pe care i le-ai prezentat deja, îți consumă timp. Se decide greu sau deloc, uită elemente agreate și trebuie să o iei de la capăt. Este dezorganizat și nu pare a ști ce vrea.

Cum îl gestionezi?

• Fii dădaca lui: pregătește-i documentele, fă o copie și pentru el, reamintește-i programările;
• Sumarizează totul în scris: ideal după fiecare etapă și înainte de orice time-out;
• Pune-ți întrebarea dacă nu se poartă astfel dinadins;
• Nu îi da prea multe alegeri.

Negocierea face parte din joc. Unele persoane negociază totul din principiu, în vreme ce altele vin cu o listă clară de priorități, concesii, argumente și limite. Oricare ți-ar fi stilul, fii pregătit să te lupți pentru propria ta lista și – de ce nu, să obții beneficii pe termen scurt și lung pentru tine și clienții tăi.

Citește și: Cariera de succes ca agent imobiliar | Storia RO

Sursa foto: Shutterstock